Zapisz decyzję przed zakresem
Innych informacji potrzebuje firma szukająca nabywców, a innych producent porównujący dostawców. Ustal przedmiot badania, kraj, grupę odbiorców i zastosowanie produktu. Określ też, kto skorzysta z wyników i w jakim terminie.
Zanim rozpoczniesz rozmowy, sprawdź także gotowość firmy do pierwszej próby. Nie trzeba od razu badać wszystkich krajów równie głęboko: zakres powinien odpowiadać decyzji.
Źródło ma znaczenie
Przy każdej ważnej informacji zachowaj nazwę źródła, datę i zakres danych. Sprawdź, czy liczba dotyczy tego samego produktu, obszaru i okresu, które interesują firmę. Jeśli dwa opracowania pokazują różne wyniki, najpierw porównaj ich definicje i sposób zbierania danych.
Dobór źródeł zależy od pytania. W English DART można szukać ujawnień spółek, ale anglojęzyczne publikacje są dobrowolne. Materiał może być niepełny lub różnić się od wersji koreańskiej. Sprawdź okres i podmiot, a szczegóły porównaj z koreańskim oryginałem.
Rozmowa odpowiada na inne pytania niż raport
Dane zastane pomagają opisać otoczenie, ale nie zawsze pokazują, jak konkretny odbiorca rozwiązuje problem. Rozmowę zaplanuj wokół jego dotychczasowych działań i kryteriów wyboru. Zapytaj, kto uczestniczył w ostatniej podobnej decyzji oraz jakie informacje były wtedy potrzebne.
Nie zamieniaj zainteresowania pojedynczego rozmówcy w prognozę sprzedaży. Zapisz, kogo udało się zapytać, jaki miał związek z decyzją i jakich grup jeszcze brakuje.
Oddziel obraz rynku od oceny firmy
Widoczność marki, obecność na targach czy rozbudowana strona nie dowodzą same w sobie skali sprzedaży ani dopasowania do projektu. Przy liście potencjalnych firm zapisz, co każda z nich robi, skąd pochodzi informacja i czego jeszcze nie udało się ustalić.
Dalsza weryfikacja partnera powinna dotyczyć właściwego podmiotu i jego roli. Gdy przedmiotem analizy jest zakup, ustal także dane dostawcy z Chin oraz jego rolę w transakcji.
Uzgodnij formę odbioru
Przed rozpoczęciem pracy ustal, jak zespół otrzyma wyniki: opis źródeł, porównanie ofert, listę firm czy zestaw pytań do rozmów. Określ także zasady przekazania linków i dat dostępu. Pozwoli to wrócić do danych przy aktualizacji projektu.
Na spotkaniu odbiorowym warto przejść przez jedną decyzję i sprawdzić, czy materiał naprawdę pozwala ją podjąć. Jeśli nie, nazwij brakujący dowód i osobę odpowiedzialną za następne sprawdzenie.
Zostaw miejsce na niewiadome
Wniosek powinien pokazywać, co wynika ze źródeł, co jest interpretacją, a co trzeba sprawdzić w rozmowie. Jeżeli nie ma podstaw do odpowiedzi, nazwij brak. Pozwala to zdecydować, czy rozszerzyć badanie, czy ograniczyć pierwszy krok.
Jeśli wynik ma posłużyć do kontaktu z potencjalnymi odbiorcami, sprawdź też pytania do partnera w Japonii i lokalizację komunikacji. Materiał powinien pomóc podjąć decyzję albo jasno pokazać, jakiej informacji jeszcze brakuje.
